A medida que los modelos de negocio directos al consumidor se hacen más populares, las diferentes industrias están encontrando sus propias maneras de hacer que este tipo de experiencias les funcionen. Esto ha sido especialmente cierto en el sector de la moda. Al eliminar los márgenes de beneficio, aprovechar las tecnologías digitales y promover una transparencia radical, docenas de nuevas marcas de moda están triunfando con el DTC. Hemos analizado las formas únicas en que determinados sectores verticales de la moda están llevando sus productos directamente a los clientes, y cómo se están diferenciando de las marcas heredadas que les precedieron.
Libro Blanco: El enfoque DTC - 4 aspectos a dominar
Denim: Selección simplificada y escaparate digital
Algunos productos son intemporales, pero ¿son las marcas que los venden lo suficientemente intemporales como para sobrevivir en el mundo de la distribución moderna?
El modelo tradicional de venta al por menor implica que las empresas de vaqueros como 7 For All Mankind se abastecen de diseños y tejidos de numerosos diseñadores y fábricas. Tienen productos que sus diseñadores y compradores creen que gustarán a los clientes, pero no están lo suficientemente cerca de ellos como para apostar por un puñado de diseños elegidos. En su lugar, como la mayoría de los minoristas, adoptan un enfoque de escopeta. Docenas de tejidos, cortes y detalles ligeramente diferentes hacen que la compra de nuevos vaqueros sea angustiosa y francamente antipática para el consumidor. Los puntos de venta nacionales requieren enormes almacenes y cadenas de suministro para mantener los locales abastecidos con todos los estilos variados, lo que aumenta los costes para el comprador final.
La marca de lujo más joven , DSTLD, vende directamente al consumidor prendas vaqueras de primera calidad y productos básicos de alta calidad, principalmente en línea (con tiendas pop-up limitadas que permiten a los clientes conocer la marca en persona). Al vender directamente, DSTLD puede centrarse en la calidad más que en la cantidad. Su colección es fácil de navegar, con una paleta de colores de sólo negro, blanco, gris y azul. Un precio razonable es una contrapartida justa para una marca menos conocida y unas tiendas minoristas limitadas; además, utilizan las mismas fábricas que muchas marcas de diseño. DSTLD permite incluso que los verdaderos fans inviertan en la empresa, lo que garantiza que la marca seguirá siendo fiel a sus clientes a medida que crezca, ya que tienen un control financiero directo.
Centrarse en unos pocos artículos buenos y bien hechos a un precio justo es la clave para aprovechar las tendencias de compra modernas, y fomenta la fidelidad a la marca y la repetición del negocio al hacer que las prendas se conviertan en una parte esencial de los armarios de los clientes. Las grandes selecciones y los cientos de puntos de venta ya no son garantía de éxito.
Moda de diseño: Un armario en la nube
Mientras que el ejemplo anterior se centraba en la entrega de un producto, la nueva normalidad del comercio minorista también implica cambios fundamentales en el comportamiento. Uno de los mayores cambios: el cambio de actitud sobre la propiedad. Airbnb, Lyft y WeWork responden al deseo de pagar menos a cambio de renunciar a la propiedad exclusiva. ¿Por qué poseer un coche cuando es tan cómodo ir en el de otra persona? ¿Por qué alojarse en un hotel cuando puedes hacerlo en la casa de alguien por menos? Rent the Runway ofrece una solución similar para tu vestuario. ¿Por qué comprar un vestido nuevo para cada una de las bodas de tus amigas cuando puedes alquilar uno por una décima parte del coste?
Con Rent the Runway, los clientes pueden obtener la misma ropa de diseño de alta calidad, pero sin tener que poseerla para siempre. Si no quieres aparecer en todas las bodas de la temporada con lo mismo, el alquiler tiene más sentido y permite a los clientes más opciones y flexibilidad: pueden conseguir una pieza mucho más cara sin preocuparse por el precio.
El modelo de venta directa al consumidor de RTR añade un valor que unos grandes almacenes como Macy's no pueden ofrecer sin reestructurar en gran medida algunas de sus prácticas actuales. Sin los costosos gastos generales de cientos de tiendas nacionales, RTR puede ofrecer y ampliar un nuevo tipo de experiencia en la tienda sin orientar todo su negocio en torno a ella.
Moda preconservada: Estilo sostenible
Los consumidores de la generación del milenio no sienten el estigma de los artículos de segunda mano como las generaciones anteriores. Son más propensos a abrazar la moda de segunda mano debido a su sostenibilidad (y menor coste), lo que da lugar a un sólido mercado de artículos de segunda mano. Nuevos sitios como Grailed, theRealReal y TrueFacet están llenando los vacíos que quedan entre las pequeñas boutiques independientes y muy selectas que ofrecen ropa y muebles en la mayoría de las grandes ciudades. Sin embargo, Material World ofrece un servicio que va un paso más allá de todos ellos.
Material World pagará a los clientes por su ropa de diseño de segunda mano por adelantado, lo que facilita el intercambio de sus artículos poco usados por dinero en efectivo. Pero esto es sólo una pieza de un sistema más amplio. Material Box es un servicio de suscripción que envía cada mes un conjunto seleccionado por un estilista directamente a tu puerta. No sólo obtienes una prenda de diseño sostenible por una fracción del precio, sino que obtienes servicios de estilismo únicos y totalmente personalizados. El estilista que trabaja con ellos conoce todo el historial de sus compras e interacciones, lo que significa que pueden proporcionar un servicio profundo y contextual. Esa es una ventaja que no encontrará ni en la boutique más exclusiva. La caja se puede utilizar para devolver su propia ropa, reponiendo sus viejas prendas de segunda mano con otras nuevas. Material World apoya un sistema ético que disminuye los residuos y eleva los beneficios de la ropa de segunda mano, creando una experiencia que es incluso más atractiva y ágil que comprar un conjunto de diseño para uno mismo.
A medida que el modelo DTC se hace más popular, la variedad y creatividad de las nuevas marcas DTC no hará más que aumentar. Los principios para el éxito de la CX son claros, independientemente del sector en el que se encuentre:
- Adaptarse a la evolución de las expectativas de los clientes
- Siempre se impulsa la innovación con las nuevas tecnologías
- Buscar más allá de las viejas formas de hacer las cosas para encontrar alternativas más baratas y rápidas
Si lo consigue, seguro que deleitará a sus clientes y mejorará su experiencia. Conozca algunos aspectos más del enfoque DTC que pueden ayudarle a ofrecer un mejor servicio en nuestro libro blanco.
